Le recrutement d’un premier sales est toujours une étape cruciale pour la croissance de votre start-up. Au-delà d’être le premier commercial de l’entreprise, c’est aussi souvent le 1er recrutement que font les fondateurs qui cherchent avant tout à renforcer la partie commerciale pour valider le marché et le concept.
On s’est appuyé sur l’expérience de nos headhunters et plus précisément d’Antoine Girard, Sales Team Lead chez JOB4 pour construire ensemble des étapes qui vont vous permettre de recruter votre premier sales en toute autonomie. (Même si on préfèrerait que vous le fassiez avec nous 😉)
On a identifié 7 critères, facilement identifiables, qui devraient vous permettre de trouver votre 1er sales et d’accélérer votre croissance.
Let’sss go.
- Les fondateurs sont les premiers commerciaux 🤝
- Profil intrapreneur 🎢
- Ayant déjà fait du cycle complet 🔥
- Du même écosystème 🌕
- Basé dans la ville ou la région dans laquelle vous êtes 📍
- Faites en sorte de récompenser ses efforts 🤑
- Dernier conseil ☎
Le recrutement d’un premier sales est une décision importante pour les fondateurs. C’est le premier recrutement qui vient renforcer l’équipe fondatrice, un élément extérieur que l’on intègre dans le projet d’une vie. Et généralement, la première personne qui va toucher une rémunération. C’est donc une étape importante dans la vie de ce jeune projet qui ne doit pas être négligée !
Petit disclaimer : Nous tenons à souligner qu’il n’existe pas de solution magique, les étapes et les critères que nous allons vous énoncer sont, selon nous, les plus importants pour éviter les mauvais recrutements et limiter les risques. Mais le risque zéro n’existe pas et la liste n’est pas exhaustive.
1. Les fondateurs sont les premiers commerciaux 🤝
Les fondateurs sont les porteurs du projet, avant de recruter des éléments qui viendront renforcer les équipes et accompagner la croissance de l’entreprise, les fondateurs doivent s’assurer de la vitalité du projet. Pour cela, les fondateurs doivent pitcher le projet et commencer à trouver des premiers clients pour affiner petit à petit le produit/service et trouver le fameux “Product Market/Fit.”
Une fois que le produit/service aura séduit ses premiers clients, les fondateurs pourront affiner leur offre, développer de nouvelles features et définir une politique de pricing leur permettant d’atteindre leurs objectifs commerciaux et une rentabilité plus ou moins rapidement.
2. À la recherche d’un profil intrapreneur 🎢
Les profils intrapreneur sont parfaitement adaptés à la situation dans laquelle se trouvent ces start-up. Au-delà des hard-skills commerciaux que devront posséder ce premier sales, il devra surtout être autonome, force de proposition et pro-actif pour développer à lui seul le service commercial et signer les premiers clients. Idéalement, le candidat devra être issu d’une petite structure et habitué au contexte d’hyper-croissance. Il doit être capable de mettre en place des outils et des process afin de challenger le business model.
Ce que l’on cherche à valider avec ce critère n°2, c’est sa capacité à s’adapter dans un environnement en pleine structuration, sa flexibilité qui devra lui permettre d’être productif et compétitif sans énormément de ressources à sa disposition.
3. Ayant déjà fait du cycle complet 🔥
Beaucoup de start-up s’arment de stagiaires et d’alternants pour commencer à structurer leur équipe commerciale. Selon nous, c’est erreur stratégique qui peut couter (très) chère. Comme vous le comprendrez rapidement en lisant cet article, être le 1er sales d’une start-up est un véritable challenge qui n’est pas à la portée de tout le monde. Cela nécessite souvent assez d’expériences pour comprendre rapidement les enjeux et décrocher des premières ventes.
Les stagiaires et les alternants sont des profils en plein apprentissage du métier qui, malgré toute leur bonne volonté et le talent dont ils peuvent disposer, n’ont pas assez d’expérience pour être opérationnel rapidement.
En plus d’avoir un profil intrapreneur, nous vous conseillons d’axer votre recrutement sur un profil expérimenté qui est déjà intervenu sur l’ensemble du cycle de vente. De la Prospection à la fidélisation, en passant par la négociation et le closing. Cela permettra d’avoir un profil complet qui pour accompagner ses clients de A à Z.
Pourquoi ?
Ce profil autonome sera capable de décrocher des rendez-vous, de faire la démonstration du produit/service, de répondre aux objections des prospects et de les convertir en clients. 🤝
4. Un sales du même écosystème 🌕
Toujours dans une optique de gagner du temps et d’avoir des résultats rapides, le recrutement d’un premier sales expérimenté qui travaille dans le même secteur représente une opportunité pour votre équipe commerciale. En plus d’avoir des compétences purement techniques, il connaitra les principaux acteurs du marché, vos principaux concurrents, les personnes les plus influentes et le “jargon” qu’il faut maitriser.
Cela représente un véritable plus pour votre croissance, vous éviterez de nombreuses erreurs et vous pourrez gagner plusieurs mois sur la maturité de votre prospection et de croissance.
5. Basé dans la ville ou la région dans laquelle vous êtes 📍
La prospection est un art ingrat qui se confronte à beaucoup de “NON”. Surtout la prospection téléphonique, appelé “Cold Call”, c’est une technique redoutable qui porte ses fruits, mais qui met votre humeur à dure épreuve. Pour cela, les commerciaux aiment programmer des sessions de prospection en groupe pour se soutenir pendant ces efforts intenses.
Dans le cadre du recrutement d’un premier sales, cela peut être intéressant qu’il soit accompagné par les fondateurs pour s’imprégner de leur motivation et garder sa détermination jour après jour.
De plus en plus de start-up adoptent une politique de flexoffice ou fullremote, mais selon nous, pour le recrutement d’un premier sales, on pense que c’est important qu’il soit au coeur d’une équipe fondatrice présente et soudée physiquement.
6. Faites en sorte de récompenser ses efforts 🤑
Votre premier sales est destiné à devenir votre Team Lead ou Head of Sales si votre start-up croît rapidement. Ainsi, vous devez fidéliser et intéresser financièrement votre premier recrutement pour qu’il s’investisse à 100% dans le projet. Le chemin sera long, semé d’embuches, avec des conditions parfois compliquées pour travailler efficacement et pourtant il devra être performant.
Dans l’optique de créer un noyau dur, ce premier sales sera également votre meilleur prescripteur, car il va représenter votre projet auprès de vos clients, de vos partenaires et de vos prospects. Ainsi, vous devez lui proposer une rémunération attractive avec des primes sur objectifs atteignables et qui le pousseront à se dépasser au quotidien.
En tant que fondateur, votre objectif premier est bien évidemment de croître, mais il ne faut pas oublier que c’est grâce à vos premiers clients que vous pourrez améliorer votre offre et la rendre la plus complète possible. Votre premier sales est là pour ça et ses efforts doivent être récompensés.
7. Dernier conseil ☎
Même si le temps presse, que le marché s’accélère, que les investisseurs mettent la pression pour avancer vite, vous devez prendre le temps.
Prendre le temps de définir clairement vos besoins.
Prendre le temps de rédiger une fiche de poste qui transmet les valeurs de l’entreprise.
Prendre le temps de rencontrer beaucoup de candidats pour affiner vos besoins.
Prendre le temps de tester les candidats pré-sélectionnés pour éviter les erreurs de casting.
Le fait de rencontrer plusieurs candidats vous permettra d’affiner le profil de votre recrutement idéal, de progresser sur vos entretiens et de faire une sélection parmi les différents profils. Parfois, les meilleurs profils ne candidatent pas, alors il faut aller les démarcher. (Coucou, c’est notre spécialité 😀)
Les tips magiques et les recettes miracles n’existent pas. Cependant, ces premiers conseils vous permettront d’éviter les erreurs les plus courantes et de vous poser les bonnes questions avant de vous lancer dans une aventure de recrutement. Si vous suivez ces étapes, vous trouvez des talents qui correspondront à vos recherches et qui vous permettront de croitre rapidement.
Nous ne cesserons jamais de le répéter, le recrutement est un art. Au même titre qu’il faut passer par des développeurs pour créer un logiciel performant, il faut passer par des professionnels du recrutement pour en garantir le succès.
JOB4 accompagne, depuis plus de 12ans, les start-up françaises dans leur besoin de recrutement, principalement sur les profils sales et marketing. Junto, Doctolib, Beeldi, Payfit, Spendesk, Swile, Qare, Sendinblue, Eskimoz, Oneflow, Cubyn, Respire… Ils nous ont tous confié leurs besoins et sont ravis de l’accompagnement dont ils ont bénéficié.
On en parle ? Rendez-vous ici : https://job4.fr/recrutement-2